Comment vendre le service plutôt que le bien, et rester rentable ?
Comment vendre le service plutôt que le bien, et rester rentable ?
Pour les entreprises qui fabriquent, distribuent ou exploitent des biens durables. Vendre l'usage plutôt que le bien change le prix, le parc, la marge et le financement. Cette formation en trois temps explique le modèle, montre qui le pratique déjà, et chiffre le vôtre.
Des cas réels, rangés par modèle d'usage. Chaque fiche décrit une offre en service et reconstitue son modèle économique à partir de ce que l'entreprise publie. Chaque chiffre dit d'où il vient : publié, repris d'une étude, ou posé comme hypothèse. Un cas n'est pas un modèle à recopier, c'est un point de départ.
Trois choix, le bien, le client et la formule, et le modèle se remplit de repères. Cinq étapes les remplacent par les chiffres de l'entreprise et disent, à chaque fois, ce qui compte pour être rentable. Il en sort le business model de l'offre : où se fait la marge, quand l'activité devient rentable, combien il faut avancer. Un quart d'heure suffit.
Un cours en onze blocs sur l'économie d'une offre d'usage.
D'où vient la marge, ce que le parc immobilise, ce que l'offre coûte à faire tourner et comment elle se finance. Le guide s'adresse à une entreprise qui découvre le sujet : il nomme les notions du métier et les explique, sans supposer qu'elles sont connues.
Des travaux de Nouvelle Escale sur les modèles économiques de l'usage, et de cas publiés dont les sources sont citées en fin de parcours, dans « Pour aller plus loin ».
Il ne chiffre rien. Le calcul est le travail de « Construire son offre », qui reprend les mêmes notions dans le même ordre.
Comment les cas sont construits, et comment en proposer un.
Chaque cas est monté à partir de sources publiques et datées, citées sur sa fiche. Chaque chiffre porte son origine : publié par l'entreprise, repris d'une étude, ou posé comme hypothèse. Un cas n'est pas un modèle à recopier, c'est un point de départ.
La bibliothèque grandit au fil des cas. Une offre d'usage en service peut y entrer avec ses chiffres, sous le nom de l'entreprise ou de façon anonyme. Une remarque sur un cas déjà en ligne se discute de la même façon.
D'où vient la trame de questions, et ce qu'elle ne fait pas.
Des travaux de Nouvelle Escale sur les modèles économiques de l'usage : le prix, le bien, ce qu'il coûte à faire tourner, les clients, le financement, toujours dans cet ordre. C'est la méthode utilisée en mission, ramenée à ce qu'un écran peut porter.
Ce sont des ordres de grandeur de démonstration, par famille de biens : ils servent à voir le calcul tourner, pas à décrire un marché. Chacun est marqué comme tel à l'écran, jusqu'à ce qu'il soit remplacé par le chiffre de l'entreprise.
Il donne des ordres de grandeur. Il ne connaît pas le marché de l'entreprise et ne remplace pas un business plan. Il dit à quelles conditions un modèle tient, et ce que chaque décision coûte ailleurs.
Trois choses au même endroit : se former sur des cas réels, modéliser le sien, proposer le sien.
Un guide, une bibliothèque de cas d'usage documentés, et de quoi construire le sien. Les trois travaillent sur le même cadre : un cas, c'est un modèle économique rempli avec les chiffres d'une entreprise ; le sien, c'est le même, vide, ou repris d'un cas existant.
Les modèles d'usage ont fait la preuve de leur intérêt environnemental. Leur équation économique reste à écrire : à partir de quand l'offre est rentable, qui la finance, et ce qu'il faut changer quand elle ne l'est pas. Cet outil rassemble des offres déjà en service, avec leurs comptes, pour que la suivante ne reparte pas d'une page blanche.
Nouvelle Escale, conseil en modèle économique sur l'éco-conception et l'économie de la fonctionnalité. Une question, un cas à discuter : mehdi@nouvelle-escale.com, ou Mehdi Lakhdar sur LinkedIn.
Le modèle : ATEMIS, le référentiel de l'économie de la fonctionnalité et de la coopération. Les études : ORÉE, avec l'ADEME, le kit de l'économie de la fonctionnalité, 2026 ; CCI Paris Île-de-France, avec le Gimelec, l'équipement en tant que service, 2024 ; rapport collectif sur l'économie de la fonctionnalité, mai 2026. Chaque cas cite ses sources sur sa fiche ; le guide cite les siennes dans « Pour aller plus loin ».
Éditeur : Nouvelle Escale, SASU au capital de 1 000 €, SIREN 987 947 843, 42 bis rue Gutenberg, 93310 Le Pré-Saint-Gervais · mehdi@nouvelle-escale.com. Directeur de la publication : Mehdi Lakhdar. Hébergeur : Netlify, Inc., 101 2nd Street, San Francisco, CA 94105, États-Unis.
Cet outil est en test. Tout y fonctionne, et tout peut encore bouger.
Les cas de la bibliothèque s'ajoutent au fil des mois. Les repères du simulateur pour le mobilier et l'équipement professionnel sont des ordres de grandeur de démonstration, ils seront affinés. Les textes du guide se resserrent.
Ce qui vous a manqué, ce que vous n'avez pas compris, ce que vous auriez fait autrement : trois lignes suffisent, et elles changent la version suivante.
Trois lignes suffisent. Mehdi Lakhdar lit chaque message et répond par mail.
