Le guide pour passer au modèle d'usage

Louer, mettre à disposition, facturer à l'usage : ces modèles existent depuis des années. Certains tiennent, beaucoup n'ont pas duré. Ce qui les sépare n'est ni l'écologie ni la technologie : c'est l'économie, et c'est le produit. Ce guide réunit les méthodes pour lancer une offre d'usage viable, et des cas réels, y compris ceux qui n'ont pas marché.

Commencer par le point de départ
Étape 1

Diagnostiquer

Trois blocs

Avant de changer de modèle, on regarde ce qui existe déjà chez vous. Ce que coûtent vos matières, la solidité de votre produit, ce que vos clients demandent vraiment. C'est l'étape qui dit si l'usage est une piste sérieuse pour votre entreprise, ou pas.

1 · Le contexte et l'enjeu

Ce qui a changé dans le prix de la matière

Vingt ans de prix

Le prix de la matière a changé le calcul

Tant que la matière était bon marché, vendre et remplacer était le meilleur calcul. Depuis 2006, les prix n'ont pas tous suivi le même chemin.

Prix moyen 2026, comparé à celui de 2006
Étain×5,8
Cuivre×2,0
Plomb×1,5
Fer×1,5
Coton×1,5
Aluminium×1,3
Caoutchouc×1,1
Zinc×1,1
Bois×1,0
Nickel×0,7

le trait : le prix de 2006

Banque mondiale, Commodity Price Data, séries mensuelles 2006-2026, relevées le 8 septembre 2026.

Le cuivre

Pour le cuivre, la tension est déjà dans les projections

Il est partout : réseaux, datacenters, véhicules électriques, électroménager. Chez vous, ça se voit en hausse non répercutée ou en composant introuvable.

25 %d'offre manquante, projetée pour 2035.
30 %dans la même projection, un an plus tôt.
Une tension qui bougeL'écart projeté a changé en un an. Il se suit, d'une édition à l'autre.

Agence internationale de l'énergie, Global Critical Minerals Outlook 2026.

2 · Les solutions

Regarder votre nomenclature

Le test

Trois questions sur votre produit le plus vendu

Aucune ne demande un calcul. Si vous répondez « beaucoup », « un seul » et « je ne sais pas », garder la matière chez vous devient le meilleur calcul.

Le point examinéCe qu'on mesureCe que ça détermine
Ce qui pèseLes trois matières les plus chèresLeur part du coût de revient
D'où ça vientLe nombre de fournisseurs capables de les livrerLe risque d'approvisionnement
Ce qui revientLa matière récupérable au retour du bienÀ condition que le bien revienne
3 · Cas d'usage

Un fabricant qui garde sa matière

Un opérateur contrôle un pneu dans un atelier de rechapage
Pneumatique · Paiement au kilomètre

Michelin garde la carcasse, et la fait repartir

Payé au kilomètre, le fabricant reste propriétaire du pneu : la carcasse est rechapée plutôt que jetée.

70 %de la masse du pneu : la carcasse, qui repart
50 kgde matière gardés à chaque rechapage
Michelin
Un technicien manipule une bobine de fil de cuivre en usine
Métaux · Cuivre recyclé

Nexans rachète le cuivre de ses clients pour sécuriser ses câbles

Le cuivre devient rare et cher. Nexans reprend les chutes de câbles de ses clients et investit à Lens pour le refondre chez lui.

19,3 %de cuivre recyclé dans les câbles Nexans en 2025
80 000 t/ancapacité visée à Lens, plus de 90 M€ investis
Nexans, résultats 2025 et communiqué d'investissement, 2024-2026. Usine pas encore en service en février 2026.
Des balles de jeans usagés prêtes à être recyclées
Textile · Matière recyclée

Renewcell a fait le pari de la fibre recyclée, et le prix a eu raison de lui

Recycler la matière ne change pas son prix : la pâte recyclée coûtait deux fois plus cher que la viscose classique. Son investisseur, un grand groupe de mode, a financé sept ans, puis la filière n'a pas suivi.

29 M$de soutien de cet investisseur, arrêtés en janvier 2024
Février 2024dépôt de bilan
Trellis, Fashion United, 2024.

3 cas · à faire glisser

Vous savez ce que vous achetez. Reste à regarder ce que vous en avez fait.

1 · Le contexte et l'enjeu

Ce que la conception rend possible

Ce que vous avez conçu

Durer, se réparer, se démonter : la première condition pour louer

Sans ça, louer ne tient pas. Ce qui décide ensuite, c'est ce que chaque choix de conception rapporte.

15 ansde réparabilité promise sur les produits SEB, pièces comprises.
6 200réparateurs agréés pour tenir cette promesse.
Donc louableUn produit qui se répare quinze ans peut passer d'un utilisateur à l'autre.

SEB, engagement « produits réparables 15 ans », consulté le 10/09/2026.

Cinq repères

De l'éco-conception au résultat vendu, cinq repères

L'éco-conception améliore le produit sans changer ce que l'utilisateur paie. Les deux derniers repères le changent, et on en combine souvent plusieurs.

Vendrecomme aujourd'huiLe produit se vend en volume.
Éco-concevoirle même modèleIl dure plus, il consomme moins.
Garder la matièredes vies en plusReprise, réparation, reconditionné.
Vendre l'usagele bien reste chez vousL'utilisateur paie l'accès ou ce qu'il consomme.
Vendre un résultatle bien devient un moyenL'utilisateur paie ce qu'il obtient, bloc 06.

Repères adaptés du kit de l'économie de la fonctionnalité et de la coopération, ORÉE avec l'ADEME, 2026.

2 · Les solutions

Lire la conception en euros

Ce que ça devient

Chaque choix de conception devient une ligne de compte

Même conception, lue côté euros. Le plus simple est de le faire sur une seule référence.

Le choix de conceptionLe gain d'exploitationOù il se constate
Durable, fiableDes rotations en plusSur le même bien
Réparable, modulaireUne remise en état moins chèreÀ chaque retour
Standard, traçableUne valeur que le financeur accepteEn fin d'engagement
Rénover ou racheter

Un bien conçu pour durer se rénove à mi-vie

Un train régional se rénove au lieu de se racheter. La matière déjà payée reste en service, et l'entretien se fait dans la région.

Une rame de TER
La racheter8 M€environ, une rame neuve
  • Trente ans de capital immobilisé
La rénover3,1 M€par rame, à mi-vie
  • 15 à 20 ans de service en plus
  • 500 000 heures de travail en région

La Nouvelle-Aquitaine a fait rénover 62 rames : 193 M€, sans en racheter une seule.

Région Nouvelle-Aquitaine, rénovation à mi-vie de 62 rames. Rame neuve : 80 M€ pour 10 Régiolis, CAF, janvier 2026.

Le test

Votre produit supporte-t-il la rotation ?

Trois conditions, aucun chiffre à sortir. Celle qui manque est celle qu'on travaille en premier.

Le moment du cycleL'état attenduLa condition économique
Au retourLe bien revient en état de repartirSans intervention lourde
Entre deux utilisateursUne remise en état rapidePour un coût inférieur à la marge d'une rotation
En fin d'engagementUne valeur résiduelleNégociable à la revente
3 · Cas d'usage

Un téléphone conçu pour être réparé, puis loué

Des téléphones Fairphone ouverts, alignés pour la réparation
Téléphonie · Location longue durée

Commown loue un téléphone conçu pour être réparé

Le Fairphone se démonte pièce par pièce : la coopérative le répare au lieu de le remplacer, et baisse le loyer à mesure qu'il dure.

10/10de réparabilité selon iFixit
−60 %sur le loyer la sixième année : de 27,40 € à 10,96 € par mois
Commown, 2026 · iFixit
Un technicien répare la roue d'un vélo en atelier
Sport · Réparabilité

Decathlon plafonne le coût de réparation dès la conception

Documentation, pièces et démontage exigés dès la conception, et une réparation qui ne doit jamais dépasser 30 % du prix d'achat.

30 %du prix d'achat, coût de réparation maximum visé en 2026
1 746ateliers de réparation en magasin
Decathlon, engagements RSE, 2025.

2 cas · à faire glisser

Le produit tient. Reste à savoir s'il existe quelqu'un pour qui le posséder est un problème.

1 · Le contexte et l'enjeu

Les situations qui font choisir l'usage

Trois situations

Le volume vient d'une situation où posséder pose problème

Même produit, deux utilisateurs : l'un l'achète, l'autre le loue. Ce qui les sépare, c'est leur situation, et chez une entreprise ou une collectivité elle a souvent un déclencheur : des équipements à renouveler, un déménagement, une nouvelle obligation.

La situation d'usageCe qu'on observeL'effet sur le coût de possession
Un usage passagerIl sert quelques jours par anLe coût de possession n'est pas justifié
L'entretienLe laver, le réparer, le stockerPèse plus que le prix d'achat dans la décision
La trésoreriePayer d'un coup bloque le capitalUne charge étalée préserve la trésorerie
2 · Les solutions

Situer votre référence

Le test

Deux questions situent votre référence

Celle du bloc précédent porte sur le produit, celle-ci sur l'utilisateur. Chaque case ouvre un chemin différent.

Le produit supporte-t-il la rotation ? Posséder pose-t-il problème à son utilisateur ?
Produit adaptéDemande forte

Le scénario de l'usage se pose directement sur cette référence.

Produit adaptéDemande faible

Il manque un segment où posséder pose problème, pas un autre produit.

Produit inadaptéDemande forte

Ce qui bloque est dans le produit : une revue de conception.

Produit inadaptéDemande faible

Une autre référence tiendra probablement mieux le test.

3 · Cas d'usage

Un usage passager, loué le temps qu'il dure

Un appareil à crêpes loué, sur une table de fête
Usage passager · Location courte

Eurêcook loue un robot de cuisine pour le week-end

Pour un repas de fête ou pour essayer avant d'acheter : l'appareil sert deux jours, l'utilisateur ne le garde pas.

12,99 €le week-end, au lancement en 2018
2 moisau plus : on loue d'un week-end à deux mois
Groupe SEB, 2018 et 2026
Un robot de démolition loué, sur un chantier
Équipement · Usage passager

Kiloutou loue ce qu'on n'utilise que quelques jours

Artisans et particuliers louent une machine à la journée dans 600 agences, au lieu de l'acheter pour un usage ponctuel.

762 M€de chiffre d'affaires France en 2025
350 000+matériels, pour plus de 400 000 clients
Kiloutou, Le Moniteur Matériels, 2025-2026.
La vitrine du service de location de vêtements H&M
Mode · Demande

H&M a retiré sa location de vêtements, dans tous les pays où elle existait

Le service a été retiré au printemps 2025. Motif donné par le groupe : « l'intérêt et la demande des clients pour la location ont été inférieurs à nos anticipations initiales. »

Printemps 2025date du retrait, à l'échelle mondiale
« Inférieure à nos anticipations »la demande client, selon le groupe
H&M Group, 2025.

3 cas · à faire glisser

Le point de départ est posé. Une référence, un segment, et une conception lue en euros : de quoi construire une offre.

Étape 2

Concevoir son offre

Quatre blocs

Si le client n'achète plus le produit, qu'est-ce qu'il achète ? On construit l'offre morceau par morceau : à qui elle sert, quels biens vous gardez chez vous, ce qu'elle contient exactement, et comment on la fait adopter.

1 · Le contexte et l'enjeu

Ce qu'il paie vraiment, et ce qu'il cherche

Ce qu'il dépense

Le prix d'achat n'est qu'une partie de ce qu'il paie

Il compare l'abonnement au prix d'achat. Mais une voiture coûte aussi l'entretien, le carburant, l'assurance, le garage. Le total a un nom : le .

Une Clio essence, sur un an7 029 €
46 %54 %
3 218 €l'achat, moins la revente
3 811 €tout le reste
  • Entretien939 €
  • Carburant881 €
  • Assurance820 €
  • Garage600 €
  • Crédit364 €
  • Péage207 €

Automobile Club Association, Budget de l'automobiliste 2020 : Renault Clio essence, 9 000 km par an, données 2019.

Ce qu'il utilise

Il paie un bien qui ne sert qu'une fraction du temps

Quand l'écart est grand, posséder coûte cher pour peu d'usage. C'est là que payer l'usage se défend le mieux.

4 %du temps, une voiture roule. Le reste, elle est garée.
< 35 %du temps, une machine-outil travaille chez son utilisateur.
Tous les joursune voiture en abonnement peut servir. Ce qui décide alors, c'est l'accès et le service.

Voiture : RAC Foundation, Angleterre, 2021. Machine-outil : Trumpf, cité par la CCI Paris Île-de-France et le Gimelec, 2024.

Ce qu'il cherche

Il cherche le résultat que le bien lui donne

C'est ce résultat qu'une offre d'usage lui vend : le bien, et les services autour.

Le secteurLe résultat attenduLe bien qu'il n'achète pas
TransportUn trajetUn train
Mobilité légèreRouler demain matinUn vélo
MobilierUn bureau équipé le jour de l'arrivéeUn meuble
Équipement professionnelUn chantier qui avanceUn outil
ÉlectroménagerDu linge lavé pendant cinq ansUne machine
2 · Les solutions

Ce que l'usage lui apporte

Ce qu'il y gagne

Pour le même budget, un bon produit, entretenu

Il ne paie plus la perte de valeur d'un coup, à l'achat : elle est dans l'abonnement, et c'est l'opérateur qui la porte.

Un vélo à assistance électrique
L'acheter1 999 €le jour de l'achat
  • Entretien, assurance, vol : à sa charge
  • La revente : à négocier
Le louer44 €par mois, entretien compris
  • 22 € si l'employeur rembourse la moitié
  • Rendu quand il n'en veut plus

Trois ans de location : 1 584 €. Moins que le prix d'achat seul.

Prix moyen d'un vélo électrique vendu en France : Union Sport & Cycle, Observatoire du Cycle 2025. Abonnement : Véligo Location, Île-de-France Mobilités, 2026. La moitié remboursée par l'employeur : Code du travail, art. L3261-2.

Par quel modèle

Trois façons de lui vendre l'usage

Il paie l'accès au bien, ce qu'il en consomme, ou le résultat qu'il en tire. Chacune change ce qu'il n'a plus à faire lui-même.

Il paieCommentUn exemple
L'achatla référenceUn prix, une foisTout ce qu'il possède déjà
L'accèsUne période, le bien prêt et entretenuSkiset : des skis loués pour la semaine
L'usageCe qu'il consommeKaeser : l'air comprimé payé au mètre cube
Le résultatle plus ambitieuxUn résultat garantiSignify : la lumière payée, pas les luminaires
La seconde vieà partUn prix plus bas, et il possèdeBack Market : des téléphones remis à neuf

Pages des acteurs consultées le 17/09/2026 : Back Market (À propos) · Skiset · Kaeser (Sigma Air Utility) · Signify France (Light as a Service).

Les réglages

Location, abonnement, libre-service : des réglages de l'accès

Ce ne sont pas des modèles différents : la même offre d'accès, réglée autrement. Tout compris, c'est le produit « as a service », comme un logiciel vendu par abonnement. Sans services autour, une location change la facture, pas encore le modèle.

Le réglageD'un bout à l'autreUn exemple
La duréeQuelques jours, ou plusieurs annéesLa location courte, la location longue
Les servicesLe bien seul, ou tout comprisCastalie : des fontaines à eau en abonnement, entretien compris
Le partageUn utilisateur, ou le libre-serviceÉléphant Bleu : le lavage au temps passé
La finun autre modèleRendu, ou racheté par l'utilisateurVolkswagen : une voiture neuve en LOA
L'entréeUn essai, une formule de baseComme le freemium d'un logiciel : on commence petit, on monte en gamme
Qui paieL'utilisateur, l'employeur, la collectivitéUn employeur qui prend une part, une ville qui paie pour ses habitants

Pages des acteurs consultées le 17/09/2026 : Castalie (abonnement fontaine) · Éléphant Bleu (lavage haute pression) · Volkswagen France (LOA).

3 · Cas d'usage

Trois secteurs, trois façons de vendre l'usage

La façade d'un magasin Rossignol en station
Sport · Location et abonnement

Rossignol : la location oblige le ski à durer

L'utilisateur paie l'accès au matériel. Et la location oblige le produit à durer : chez Rossignol, la contrainte est devenue un moteur d'éco-conception.

70 %des skis produits en France partent à la location
ADEME, janvier 2026
Un écran de téléphone avec plusieurs applications de streaming musical
Musique · Abonnement d'accès

Du disque acheté à l'écoute abonnée

Pour un budget mensuel, tout le catalogue au lieu d'un disque à la fois. Le service a fait basculer, pas le prix seul.

80 %des écoutes passent par un abonnement payant
553 M€d'abonnements, contre 205 M€ de disques vendus
SNEP, bilan 2025
Le visuel de marque de Kidibam, jouets d'occasion vérifiés
Jouet · Utilisateur

Kidibam vendait des jouets d'occasion vérifiés. Le neuf à bas prix a gagné.

Charges fixes trop lourdes, concurrence de Temu et Amazon où un jouet neuf coûte parfois moins cher qu'un jouet reconditionné : l'entreprise est en redressement judiciaire depuis septembre 2025.

23/09/2025date du redressement judiciaire
270 M€marché français du jouet d'occasion, 6 % du marché total
Presse économique, 2025.

3 cas · à faire glisser

Vous savez ce qu'il paie déjà et par quel modèle le servir. Reste à voir avec quels biens.

1 · Le contexte et l'enjeu

Ce qui dort déjà chez vous

Ce qui dort

Un projet d'usage commence souvent par un inventaire, pas une commande

Ce qui dort chez ceux qui l'ont acheté, ce qui revient en fin de location, ce qui attend en entrepôt : ces biens sont déjà là, avant toute nouvelle fabrication.

La sourceLa nature des biensLeur situation
Stock dormantInvendusJamais mis en service
Reprise SAVBiens rendusRetournés en réparation ou en échange
Fin de contratBiens restituésÀ l'échéance d'une location ou d'un leasing
Payé une fois

Le bien et sa matière sont déjà financés

Il ne reste qu'à connaître son chemin de retour : combien, où, et dans quel état il revient.

180 M€de produits Seconde Vie vendus par Fnac Darty en 2025, +24 % sur un an
71,1 M€de matériel revendu par Loxam en 2025, sur un parc de 550 000 unités
Déjà en stockvaut plus à faire revenir qu'à racheter

Fnac Darty, résultats annuels 2025 · Loxam, résultats annuels 2025.

2 · Les solutions

Ce que coûte un retour

Ce que coûte un retour

Transport, tri, nettoyage, remise en état, stockage : chacun a un prix

Chaque retour pèse aussi sur l'environnement : plus l'engagement est long, moins il y a de transports. Ce que ça coûte compte autant que ce que ça vaut.

Le poste de coûtCe qu'il couvreLe périmètre
TransportUn aller-retourJusqu'au centre de reconditionnement
TriSéparer ce qui repartDe ce qui ne justifie plus une remise en état
Nettoyage et remise en étatRemettre le bien en état de serviceAvant chaque mise à disposition
StockageUn coût mensuelTant que le bien n'est pas remis en service
3 · Cas d'usage

Trois façons de faire revenir un parc

Deux box internet Orange
Numérique · Télécom

Une box livrée sur deux chez Orange a déjà vécu chez quelqu'un d'autre

Ce qui revient à la résiliation est testé, reconditionné et réinstallé chez l'abonné suivant, sur le chemin de retour existant des boutiques et de l'envoi postal.

5,3 millionsde box reconditionnées en 2024, 22 % du parc
66,2 %des Freebox mises en service en 2025 étaient reconditionnées
Arcep mai 2026, Iliad CSRD avril 2026. Corrige les chiffres 2022 (5,6 M / 19 %) et retire les 120 M€, qui sont un financement et non un revenu.
Deux vendeurs devant le rayon d'occasion expertisée de la Fnac
Distribution · Retours et invendus

Fnac Darty fait des retours et des invendus une activité de 180 millions d'euros

Les produits repris, retournés ou invendus sont reconditionnés et revendus, au lieu de partir en déstockage ou en déchet.

180 M€de chiffre d'affaires Seconde Vie en 2025
+24 %de croissance sur un an
Fnac Darty, engagements RSE, 2026.
Une cliente dépose un contenant réutilisable Loop en magasin
Distribution · Emballages réutilisables

Tesco a arrêté de vendre les contenants réutilisables Loop

Les utilisateurs remplissaient eux-mêmes le contenant en magasin. Seuls 80 000 produits Loop ont trouvé preneur en 21 mois : le chemin de retour n'a jamais pris.

80 000produits Loop achetés en 21 mois
Juillet 2022fin du partenariat
Packaging Insights, 2022.

3 cas · à faire glisser

Vous avez l'utilisateur et les biens. Reste à écrire ce que vous vendez exactement, et qui porte quoi.

1 · Le contexte et l'enjeu

L'escalier à trois marches

L'accès

Donner accès au bien, la marche qui ouvre l'escalier

L'utilisateur paie une période, le bien prêt et entretenu. Location courte, longue ou abonnement tout compris : la même marche, réglée autrement. C'est le socle sur lequel les deux marches suivantes s'appuient.

Le paramètreLe réglageLa précision
Ce qui se factureL'accès seulUne période : quelques jours ou plusieurs années
Ce qui décideLe niveau de serviceEt non la fréquence d'usage
Le risque portéPar vousEn cas de non-usage par l'utilisateur
L'usage réel

Facturer ce qui est réellement utilisé

C'est le paiement à l'usage : l'utilisateur paie ce qu'il consomme, pas un forfait. Plus rentable que l'accès seul, à condition de pouvoir le mesurer.

Le paramètreLe réglageLa précision
Ce qui se factureCe qui est consomméLe kilomètre, l'heure, la pièce
Ce que ça supposeUn bien mesurableMobile, connecté, standard
Ce que ça aligneSon intérêt sur le vôtrePlus il l'utilise, plus la durabilité du bien vous rapporte
Le résultat

Garantir un résultat, la marche la plus engageante

Vous ne vendez plus un bien ni un usage, mais ce qu'il produit : une , au cœur de . La plus rentable des trois marches, et la plus risquée : vous ne tenez plus tous les leviers.

Le paramètreLe réglageLa précision
Ce qui se factureLe résultat obtenuEt non le moyen employé
Ce que ça supposeUn résultat mesuréEt un partenaire qui partage le risque
Qui la monteRarement un acteur seulLe montage associe plusieurs parties
2 · Les solutions

Qui porte quoi, marche par marche

Le tableau des modèles

Chaque modèle change ce que l'entreprise immobilise, et ce qu'elle porte

Capital immobilisé et propriété du bien : les façons de payer ne se valent pas sur les deux à la fois. Les réglages de l'accès, eux, ne changent rien à ces deux colonnes, sauf l'option d'achat.

Le modèleCapital immobiliséQui reste propriétaire
L'achatla référenceAucun, pour vousL'acheteur
L'accèsÉlevéVous
L'accès, avec option d'achatÉlevé, dégressifVous, puis l'utilisateur
L'usageÉlevéVous
Le résultatÉlevé, partagéVous et vos partenaires
La seconde vieà partFaibleL'acheteur
Qui porte quoi

La panne, la casse, le non-usage : trois risques qui se répartissent séparément

Une page qui dit qui porte quoi, partenaires compris. Au-delà de cinq lignes, la responsabilité se dilue.

Le risqueLa question à trancherLe paramètre à fixer
La panneQui répareLe délai d'intervention
La casseQui assureLe plafond d'indemnisation
Le non-usageQui en porte le coûtLa part garantie au contrat
3 · Cas d'usage

Trois offres, et qui en porte le risque

Un technicien Dalkia devant son utilitaire d'intervention
Bâtiment · Résultat garanti

Dalkia garantit 30 % d'énergie en moins aux collèges des Hauts-de-Seine

Le département paie une baisse de consommation mesurée, avec des pénalités si l'objectif est manqué. Le fournisseur porte l'engagement, pas seulement l'équipement.

−30 %garanti sur 31 collèges, 600 000 € d'économies par an
93collèges sous contrat en 2024
Dalkia, Conseil départemental des Hauts-de-Seine, 2026.
Un atelier d'entretien de vélos de location
Mobilité · Accès avec services

Vélogik entretient 20 000 vélos loués au mois en Île-de-France

Un abonnement au mois donne accès à un vélo électrique, entretien compris : c'est la première marche, l'accès. Vélogik répare les pannes en trois jours au plus, sur toute la région.

20 000vélos électriques loués au mois, entretenus par Vélogik
3 joursau plus pour intervenir sur une panne
Vélogik, « La maintenance intelligente », mise à jour du 05/07/2024.
Une voiture électrique Autolib' en charge à sa borne, dans une rue de Paris
Autopartage · Toute la chaîne portée seule

Autolib' avait ses abonnés, mais une seule entreprise portait toute la chaîne

Les voitures, les bornes, le nettoyage, l'entretien, le service client : tout était chez le même opérateur. Les recettes attendues au lancement ne sont pas venues, et le service s'est arrêté en 2018.

150 000abonnés
2011-2018sept ans d'exploitation
Cour administrative d'appel de Paris, 21/02/2025 · Banque des Territoires, 2025.

3 cas · à faire glisser

L'offre est écrite. Reste à la faire adopter, et à garder ceux qui la choisissent.

1 · Le contexte et l'enjeu

Ce que coûte l'arrivée, et ce qui fait hésiter

Ce que coûte l'arrivée

En usage, l'arrivée d'un utilisateur se rembourse mois après mois

En vente, la marge rembourse tout de suite ce qu'a coûté l'arrivée d'un client. En usage, ce ne se rembourse que si l'utilisateur reste : parti tôt, il n'a rien remboursé.

Le Closet, abonnés au bout de trois mois40 % partis
60 %40 %
Restésleur arrivée continue de se rembourser
Partisleur arrivée n'est pas remboursée

Le Closet, location de vêtements par abonnement : CCI Paris Île-de-France, Mode et location, novembre 2023 (données 2022).

Ce qui fait hésiter

Quatre freins retiennent un utilisateur avant d'essayer

Ils tiennent à l'habitude d'acheter plus qu'au produit. Chacun a sa réponse dans l'offre.

Il se ditle frein
L'offre répondla réponse
Un an d'abonnement, c'est le prix du produit.
Le coût complet, sur la même durée
Je veux que ce soit à moi.
Un bien choisi, sans l'entretien ni la revente
Et si je veux arrêter ?
Un essai court, une sortie sans pénalité
Je ne savais pas que ça existait.
Un canal, un prescripteur, un lieu
2 · Les solutions

Accompagner chaque étape du changement

Les étapes du changement

Passer de l'achat à l'usage se fait par étapes, retours en arrière compris

C'est un changement d'habitude, pas un simple choix de prix. Le marketing et l'offre accompagnent chaque étape.

Découvrirsavoir que l'offre existeUn canal qui la montre là où il se trouve.
Y réfléchircomparerUn prix lisible, tout compris, face au coût complet de l'achat.
Essayerlever les freinsUne durée courte, sans engagement. Un employeur ou une collectivité qui paie une part.
S'engagersans s'enfermerUne sortie sans pénalité : revenir en arrière fait partie du chemin.
Resterrembourser l'arrivéeUn service qui dure, un avantage qui ne disparaît pas. Chez Une Robe Un Soir, l'engagement dure 12,7 mois en moyenne.
En parlerfaire venir le suivantLe parrainage, les avis.
Renoncer à posséderaller au boutL'utilisateur ne rachète plus le bien : l'usage a remplacé l'achat.

Adapté des étapes du changement de comportement : Prochaska, DiClemente et Norcross, American Psychologist, 1992 (leurs étapes portent d'autres noms). Durée d'engagement : CCI Paris Île-de-France, Mode et location, novembre 2023.

Faire connaître

Chaque canal sert une étape du changement

Faire découvrir l'offre, aider à la comparer, la faire essayer, la faire recommander : un canal ne sert pas à tout.

Le canalQuand il sertUn exemple réel
Découvrir
Le digitalQuand il sertIl cherche en ligneUn exemple réelLeroy Merlin : des kits d'outils à louer par projet, réservés en ligne et livrés
Le print et l'affichageQuand il sertSur un territoireUn exemple réelUn flyer, une affiche en gare
Les prescripteursQuand il sertUn tiers recommandeUn exemple réelLe fauteuil roulant loué sur ordonnance, pris en charge en entier
Y réfléchir
La fiche Google et les avisQuand il sertAvec un lieu où venirUn exemple réelUne boutique, un point de retrait, une station
Essayer
Le lieuQuand il sertL'essai rassureUn exemple réelDesevedavy Pianos : plus de 300 pianos à essayer en magasin avant de louer
En parler
Le bouche-à-oreilleQuand il sertDès les premiers utilisateursUn exemple réelKazoo : 15 € offerts au filleul sur son premier mois, 15 € au parrain

Leroy Merlin : Zepros Habitat, 04/09/2022, et location-outils.leroymerlin.fr, 2026. Fauteuil roulant : Assurance Maladie, ameli.fr, 21/07/2026. Essai avant location : desevedavy.fr, consulté le 17/09/2026. Parrainage : heykazoo.com, consulté le 17/09/2026.

3 · Cas d'usage

Deux adoptions qui durent, un renouvellement manqué

Un salarié se rend au travail en vélo à assistance électrique
Mobilité · Vélo de fonction

Zenride passe par l'employeur pour faire adopter le vélo

L'entreprise loue les vélos et les ouvre à ses équipes, qui en règlent une part et les choisissent chez un vélociste partenaire. L'employeur prescrit, le magasin fait essayer.

6 000salariés équipés par leur employeur en 2023
1 000magasins partenaires où choisir et essayer
Journal des Flottes, février 2024 (données 2023).
Une voiture Citiz à sa station d'autopartage
Mobilité · Autopartage

Citiz : plus d'un utilisateur sur quatre a renoncé à posséder une voiture

Le réseau coopératif d'autopartage met des voitures en partage. À force de s'en servir, une partie des utilisateurs vend sa voiture ou renonce à en acheter une.

36 000utilisateurs ont vendu leur voiture ou renoncé à en acheter une
130 000utilisateurs du réseau
Citiz, communiqué du 15 septembre 2026.
Une station Vélib' en bord de rue
Mobilité · Libre-service

Vélib' : un abonnement V-Max sur deux non renouvelé à l'échéance

En août 2025, les deux courses électriques gratuites par jour sortent de la formule. Au renouvellement, la moitié des abonnés V-Max ne revient pas.

1 sur 2abonnements V-Max arrivés à échéance, non renouvelés
−11 %d'abonnements entre juillet et fin novembre 2025
Capital, d'après Le Parisien, décembre 2025.

3 cas · à faire glisser

Fin de la proposition de valeur. L'offre est écrite, et on sait comment la faire adopter. Reste à savoir si elle gagne de l'argent, et ça se lit dans l'ordre d'un .

Étape 3

Chiffrer son offre

Quatre blocs

C'est là qu'on répond à la question qui décide de tout : est-ce que c'est rentable ? On pose les chiffres dans l'ordre — ce qui rentre, ce qui sort, à partir de quand on gagne de l'argent, et qui paie le matériel en attendant.

1 · Le contexte et l'enjeu

L'accès est le socle. Les services font la marge.

L'accès, le socle

Chez un loueur, les services rapportent plus que les loyers

L'abonnement est le , celui qu'on voit en premier. La marge la plus forte vient souvent de ce qu'il y a autour : entretenir, assurer, gérer.

Ayvens 2025, les deux marges réunies57 % aux services
57 %43 %
Les services1 680 M€ de marge : assurance, entretien, gestion de flotte
Les loyers1 264 M€ de marge sur la location des véhicules

Ayvens, résultats annuels 2025, 06/02/2026. Part calculée sur les deux marges réunies.

2 · Les solutions

Les lignes de revenus, et qui les règle

Les services autour

Chaque aide autour du bien peut devenir une ligne de revenu

En vente, l'entretien coûtait après la vente. En usage, il se facture, compris dans l'abonnement ou à part, avec sa propre marge.

La ligneCe qui se factureUn exemple réel
Le socle
L'accèsCe qui se factureLe droit d'utiliser le bienUn exemple réelFree Flex : un smartphone loué 24 mois, puis rendu, racheté ou gardé au mois
Autour du bien
L'entretien et la réparationCe qui se factureUn bien qui marcheUn exemple réelCulligan : l'adoucisseur loué, entretien et sel compris
L'assuranceCe qui se factureLa casse et le vol couvertsUn exemple réelGetaround : une assurance dans chaque location, et la franchise ramenée de 1 100 € à zéro en option
La seconde vieCe qui se factureLe bien revendu en fin d'engagementUn exemple réelAyvens : 411 M€ de résultat sur la revente de ses véhicules d'occasion en 2025
Les services en plusCe qui se factureFaire évoluer le bien pendant l'usageUn exemple réelHilti : un parc d'outils loué au mois, dont les outils s'échangent quand les chantiers changent
L'aide au quotidienCe qui se factureL'assistance et la gestionUn exemple réelToyota Material Handling : des chariots loués avec la maintenance et la gestion de flotte

Free, Free Flex · Culligan, 21/01/2026 · Getaround, centre d'aide, 2026 · Ayvens, 06/02/2026 · Hilti, FAQ Fleet Management, 2026 · Toyota Material Handling France.

Les bénéficiaires

Une même offre peut être réglée par plusieurs bénéficiaires

L'utilisateur n'est pas toujours le seul à payer. Pour l'offre, chaque part réglée par un employeur ou une collectivité est un revenu de plus.

Le bénéficiaireCe qu'il règleUn exemple réel
L'utilisateurL'abonnement, ou sa partle salarié, pour le reste de son abonnement vélo
L'employeurUne part, pour ses salariésle forfait mobilités durables, jusqu'à 600 € par an, location de vélo comprise
La collectivitéUne aide, ou un marché entierla commande publique, juste en dessous

Service Public, forfait mobilités durables, page vérifiée le 25/02/2026.

La commande publique

Depuis le 21 août 2026, chaque marché public pèse l'environnement

La commande publique pèse 233 milliards d'euros de marchés en France en 2024, et 2 600 milliards par an en Europe. Chaque consultation porte désormais un critère environnemental.

Le pointCe qu'il ditLe détail
Ce qui ouvreUn critère environnementaldans chaque marché lancé depuis le 21 août 2026
Ce qui freineLa location excluedes quotas de réemploi de la loi AGEC
Ce qui pèseLe délai de paiement30 jours, 50 à l'hôpital public

Observatoire économique de la commande publique, recensement 2024, 25/11/2025 · Commission européenne, 09/09/2026 · Service Public Entreprendre, 18/08/2026 · CGDD, guide de l'article 58 de la loi AGEC, 2024 · Code de la commande publique, art. R2192-10 et R2192-11.

3 · Cas d'usage

Où la marge se cache vraiment

Le matériel d'alarme Verisure dans un logement
Sécurité · Télésurveillance

Chez Verisure, la marge est dans la télésurveillance

L'alarme posée chez l'utilisateur ouvre un abonnement : télésurveillance, intervention, entretien du matériel. C'est lui qui fait l'essentiel du chiffre d'affaires, et de la marge.

87 %du chiffre d'affaires 2025 tiré de l'abonnement de service
73,7 %de marge d'EBITDA sur cet abonnement
Verisure, résultats annuels 2025, 11/02/2026.
Un technicien Otis dans une gaine d'ascenseur
Bâtiment · Ascenseurs

Otis vend l'ascenseur, puis vit de son entretien

La vente ouvre un contrat de maintenance qui dure autant que l'ascenseur. Le service fait deux tiers du chiffre d'affaires, avec une marge cinq fois plus forte que le neuf.

65 %du chiffre d'affaires 2025 tiré du service
25,1 %de marge sur le service, contre 4,8 % sur le neuf
Otis, résultats annuels 2025, 28/01/2026.
Un vélo Swapfiets à la roue bleue, en ville
Mobilité légère · Revenus

Swapfiets a quitté quatre villes françaises

Réparation, entretien et échange de batterie sont compris dans l'abonnement ; seule la couverture vol complète se paie à part. En 2025, le groupe perd 7 millions d'euros, et ne garde que Paris en France.

4 villesquittées en France, « pour rationaliser ses coûts »
97 M€ de CA, −7 M€en 2025
Swapfiets, 2026 · Cleanrider, 25/08/2025 · Quote, 28/08/2026.

3 cas · à faire glisser

Le haut du compte de résultat est posé. En face, ce que chaque tour coûte.

1 · Le contexte et l'enjeu

Plus de lignes de coûts qu'une vente, chacune est un métier

Les lignes

Chez un loueur, réparer et transporter coûtent plus que racheter le parc

En vente, les coûts s'arrêtent quand le produit part. En usage, le bien reste à vous : l'acheter, l'installer, le livrer, le reprendre, le remettre en état, répondre à l'utilisateur.

La ligneLe métierChez CHEP
Au départ
L'investissementLe métieracheter le parcChez CHEP11,8 % du chiffre d'affaires en palettes
L'infrastructureLe métierles centres de serviceChez CHEPplus de 750 centres, dans une soixantaine de pays
À chaque tour
Le transportLe métierla logistique, aller et retourChez CHEP20 % du chiffre d'affaires
La remise en étatLe métierla réparation, le contrôleChez CHEP21,5 %, le premier poste

CHEP, loueur de palettes : Brambles, rapport semestriel au 31/12/2025, publié le 19/02/2026. Parts du chiffre d'affaires calculées. Centres de service : Brambles, rapport annuel 2025, au 30/06/2025.

La réparation

Le coût de la réparation se décide au choix du produit

Un bien qui tombe souvent en panne, ou se répare mal, coûte à chaque tour. En 2024, Hertz a revendu un tiers de ses voitures électriques, notamment parce qu'elles coûtaient plus cher à réparer que prévu.

Le même tour, deux produits
Un bien fiablePeu de retourslong entre deux pannes, vite réparé
  • il repart chez l'utilisateur suivant
Un bien qui casseDes retourscourt entre deux pannes, long à réparer
  • il attend à l'atelier, et ne rapporte rien

TechCrunch, 11/01/2024, d'après la déclaration de Hertz à l'autorité boursière américaine.

2 · Les solutions

Garder, confier, apprendre, partager

Garder ou confier

Chaque ligne se garde, ou se confie à qui en a fait son métier

Ce qu'une équipe sait déjà faire coûte souvent moins cher en interne. Le reste se confie à un partenaire qui le fait déjà : c'est .

La ligneLe choixUn exemple réel
La réparationGardée, dans une société à partV-LOC, qui loue des Citroën Ami
Le lavageGardé, dans ses propres sitesMEWA, qui loue des vêtements de travail
Le reconditionnementConfié à un spécialisteBouygues Telecom, avec Recommerce depuis 2010

Échange avec un associé de V-LOC, septembre 2026 · MEWA, 14/11/2022 · Bouygues Telecom, 15/10/2024.

Apprendre

Former les équipes décide de ce qu'on peut garder

En interne, un métier coûte moins cher, encore faut-il savoir le faire : c'est souvent la formation qui fait choisir un partenaire. Murfy forme lui-même ses techniciens réparateurs.

En atelierles trois premiers mois80 % de pratique, par promotions de 12 à 14
Sur le terraindès le quatrième moischez les utilisateurs, accompagné
Diplôméun titre professionnel de niveau IVet un CDI visé pour chacun

Murfy, Académie Murfy, 2026.

Partager

Un coût trop lourd pour un seul se partage, même entre concurrents

Personne ne veut être vu payer un outil commun avec son rival : des enseignes concurrentes ont refusé de financer ensemble un casier partagé en pied d'immeuble. Un tiers neutre franchit mieux ce mur.

50marques et distributeurs partagent les emballages ReUse et deux centres de lavage, en France
180eaux minérales concurrentes partagent la même bouteille consignée en Allemagne, depuis 1969

Terrain de Nouvelle Escale, 2026 · Citeo, 01/07/2026 · GDB, 2026.

3 · Cas d'usage

Trois façons de porter les coûts

Un camion de collecte du linge Elis
Textile professionnel · Garder

Elis garde tous les métiers du vêtement loué, jusqu'aux usines

Le vêtement reste la propriété d'Elis, qui le collecte, le lave et le répare dans ses propres centres. Garder ces métiers coûte cher chaque année, et c'est ce qui fait sa marge.

18,2 %du chiffre d'affaires 2025 réinvesti, soit 874,7 M€
35,4 %de marge d'EBITDA en 2025
Elis, résultats annuels 2025, 11/03/2026.
Des lave-linge en rayon, l'étiquette énergie au premier plan
Électroménager · Service compris

Boulanger Location promet une panne réglée en 24 heures

Livraison, reprise et réparation sont comprises dans le loyer : le service après-vente est une ligne de coût que l'offre porte seule. Les avis clients publiés en ligne racontent une autre expérience.

70 %des pannes résolues en moins de 24 h par téléphone, selon Boulanger
1,8 / 5sur 250 avis clients publiés sur Custplace
Boulanger Location, « Nos services », consulté le 16/09/2026 · Custplace, page Boulanger Location (ex-Lokeo), consultée le 16/09/2026.
Un copieur en cours de reconditionnement en atelier
Bureautique · Confier

Xerox confie le reconditionnement de ses copieurs à un industriel du Nord

Plutôt que de monter ses propres ateliers, Xerox France s'appuie sur Distri3r, à Dunkerque, pour remettre en état ses équipements pour l'Europe.

50machines par mois au démarrage
4 000appareils par an visés fin 2026
Solutions Numériques, 18/11/2025.

3 cas · à faire glisser

Les revenus d'un côté, les coûts de l'autre. Le bloc suivant les met face à face, tour après tour.

1 · Le contexte et l'enjeu

Ce que rapporte l'offre, une fois tous ses coûts payés

Le compte de résultat

Le résultat, ce sont les revenus moins tous les coûts

Les revenus du bloc 08, moins les coûts du bloc 09. Le bien acheté n'y compte pas d'un coup : il se répartit sur sa durée de vie, moins sa , ce qu'il vaudra encore à la fin.

Touax, compte de résultat 2025en M€sur 100 €
Les revenus156,1100
Les coûts d'exploitation− 103,4− 66
Ce qui reste après l'exploitation52,734
La part du parc, et les provisions− 31,6− 20
Le résultat d'exploitation21,114

Touax, loueur de wagons, de conteneurs et de barges : résultats 2025, 18/03/2026. Les revenus comprennent des ventes de matériel. Coûts d'exploitation et parts sur 100 € calculés.

Le seuil de rentabilité

L'offre est rentable le jour où ses revenus couvrent tous ses coûts

Un résultat positif veut dire que tout est payé : chaque tour, les équipes, et la part du bien de l'année. Au lancement, le résultat est négatif parce que les coûts arrivent avant que le tourne à plein. Le moment où il passe au-dessus de zéro s'appelle le .

Le résultat, mois après mois
  1. Le lancementnégatif, le parc se remplit
  2. Le seuilà zéro, tout est couvert
  3. Ensuitepositif, chaque tour rapporte

Voi : −31,1 M€ en 2023, +0,1 M€ en 2024. Le seuil, six ans après sa création.

Voi, vélos et trottinettes partagés, fondée en 2018 : communiqué du 29/01/2025, résultat d'exploitation ajusté.

La lecture financière

Une offre d'usage se juge sur la vie du parc

Une vente se juge sur l'exercice. Une offre d'usage se juge sur la durée du bien, et c'est sur cette durée que la direction financière l'évalue.

En ventesur l'année
En usagesur la vie du parc
Le chiffre d'affaires de l'année
Le revenu récurrent
La marge à la livraison
Ce que vaut encore le bien à la fin

ORÉE avec l'ADEME, 2026, p. 23.

2 · Les solutions

Avancer le seuil de rentabilité

Les leviers

Six leviers vus dans le guide avancent le seuil

Chacun joue sur une ligne du compte de résultat, et ils s'additionnent : plus le et la montent, plus le seuil arrive tôt.

Le levierVu au blocCe qui bouge
Plus de revenus
Il tourne plus souventVu au bloc04Ce qui bougeplus de tours
L'utilisateur resteVu au bloc07Ce qui bougemoins de départs
Chaque tour rapporte plusVu au bloc08Ce qui bougeles services
Moins de coûts
Chaque tour coûte moinsVu au bloc09Ce qui bougegarder, confier, partager
Moins de part du parc
Le bien dure plus longtempsVu au bloc02 et 09Ce qui bougeun bien fiable
Il vaut encore à la finVu au bloc08Ce qui bougela revente
Le suivi

Trois chiffres suivis chaque mois disent si le seuil approche

Le seuil s'écrit sur des hypothèses, et le suivi les confronte au réel, tôt.

Le chiffrece qu'on suit
Le levierce qui répond
Le taux d'utilisation
Faire tourner le bien, bloc 04
Les départs
Garder l'utilisateur, bloc 07
La marge par tour
Les services et les coûts, blocs 08 et 09
3 · Cas d'usage

Trois offres face à leur seuil

Ordinateur, téléphone et accessoires loués aux entreprises
Informatique · Location aux PME

Fleet loue des ordinateurs aux PME, rentable depuis sa création en 2019

Fleet a financé sa croissance sans lever de fonds, jusqu'à un LBO en 2026. Les ordinateurs ne sont pas à son bilan : des partenaires financiers portent les contrats.

30 M€de chiffre d'affaires en 2025, +92 % sur un an
0levée de fonds avant le LBO de 2026
Le Ticket et Maddyness, 02/02/2026.
Des utilisateurs avec des vélos et trottinettes Dott
Mobilité partagée · Exploitation

Dott couvre ses coûts d'exploitation pour la première fois, sept ans après sa création

Dott possède et exploite des vélos et trottinettes en libre-service, dont à Paris. En 2025, son EBITDA ajusté devient positif ; reste à couvrir la part de sa flotte.

173,3 M€de chiffre d'affaires en 2025
7,2 M€d'EBITDA ajusté, le premier positif depuis 2018
Dott, résultats annuels 2025, 31/03/2026.
Deux scooters électriques Cityscoot à Paris
Mobilité · Résultat

Cityscoot a levé 80 millions d'euros, et a été repris pour 400 000 euros

La bascule vers la rentabilité n'est jamais venue. L'usage a chuté avec le télétravail, et le repreneur espagnol Cooltra a repris l'entreprise au tribunal en février 2024.

78,6 M€levés au total
400 000 €prix de la reprise, 22/02/2024
Maddyness, 2024.

3 cas · à faire glisser

Rentable ne veut pas dire avoir l'argent. Le bloc suivant finance l'écart.

1 · Le contexte et l'enjeu

Deux besoins à financer

Deux besoins

Les biens et le fonds de roulement ne se financent pas pareil

Les biens sont un investissement : ils servent des années et se financent sur des années. Le fonds de roulement, c'est l'argent qui attend entre ce qu'on paie et ce qu'on encaisse ; le marché l'appelle BFR.

Les biensl'achat
Le fonds de roulementle BFR
Achetés une fois
L'argent qui attend
Servent plusieurs années
Le stock, les délais de paiement
Chez Pony : une société à part, financée par des particuliers
Chez Pony : l'exploitation

Pony, vélos et trottinettes partagés : document d'information de Pony Invest Adopt 1, 02/07/2026.

Le creux

Le creux se creuse au lancement, puis à chaque croissance

Le bien se paie d'un coup et se rembourse chaque mois : plus on signe d'engagements, plus le descend avant de remonter. Une offre qui a plus de demandes que de biens doit en racheter, et le creux revient, parfois assez profond pour bloquer l'activité.

La trésorerie, mois après mois
  1. Le lancementles biens achetés, le premier creux
  2. Entre les deuxle revenu récurrent remplit le trou
  3. La croissanceles biens rachetés, le creux revient

VelyVelo : 3 M€ de dette sur ses vélos en 2024, jusqu'à 10 M€ en 2025 et 2026, pour répondre à la demande.

VelyVelo, location de vélos cargo : Voxlog, 25/04/2024.

2 · Les solutions

Réduire le besoin, puis le financer

Réduire le besoin

Avant de chercher de l'argent, on réduit ce qu'il faut financer

Le premier test se fait avec les biens que vous avez déjà. Ensuite, chaque croissance se prépare avec ce qui creuse moins le trou.

Le levierCommentUn exemple réel
Il en faut moins
Tester avec le parc existantCommentrien à acheterUn exemple réelMaisons du Monde, son catalogue
Faire tourner plus viteCommentmoins de rachatsUn exemple réelIFCO, moins de caisses neuves
Grandir par étapesCommentun achat à la foisUn exemple réelFranprix, 4 magasins test
L'argent arrive plus tôt
Faire payer plus tôtCommentengagement annuelUn exemple réelVélhop, 12 mois d'avance
Il coûte moins
Acheter autrementCommentreconditionnéUn exemple réelMobile.club, téléphones reconditionnés

Maisons du Monde Business : Univers Habitat, 15/12/2023 · IFCO : FreshPlaza, 24/04/2026 · Franprix et Les Biens en Commun : Points de Vente, 25/01/2024 · Vélhop, tarifs 2026 · Mobile.club : Maddyness, 02/11/2023.

Les montages

Chaque besoin a le financement de sa durée

Un bien qui sert dix ans se finance sur des années, par une dette, un ou un ; un trou de quelques mois, sur quelques mois. Payer un bien de dix ans avec la trésorerie du mois vide la caisse.

Le montageCe qu'il financeUn exemple réel
Le lancement et le creux
Les fonds propres, la levéeCe qu'il financele lancement, les équipesUn exemple réelles associés, des investisseurs
Le financement relaisCe qu'il financeun creux passagerUn exemple réelKarmen, 6 à 12 mois
Le partage de revenusCe qu'il financele marketing, pas les biensUn exemple réelWeDoGood
Les aides publiquesCe qu'il financel'étude, le lancementUn exemple réelune étude aidée jusqu'à 80 %
Les biens
La dette sur les biensCe qu'il financeles biens, sur des annéesUn exemple réelDance, 2025
Le tiers financeurCe qu'il financeles biens, hors bilanUn exemple réelStellantis, pour Evera
La communauté d'investisseursCe qu'il financeles biensUn exemple réelÉnergie Partagée

Karmen : Bpifrance Big Média, 18/10/2023 · WeDoGood, 2026 · ADEME, 2026 · Dance : EU-Startups, 12/03/2025 · Evera et Stellantis Finance & Services : Auto Infos, 02/06/2026 · Énergie Partagée, 2026.

L'option d'achat

Le bien reste chez vous jusqu'à la fin de sa vie

Une option d'achat oblige à faire payer le bien entier sur un seul contrat : le loyer monte, et le bien quitte votre parc après un seul utilisateur. Sans elle, il se reloue, puis se vend en fin de vie par les canaux habituels.

Un même bien
Avec option d'achat1utilisateur, le bien payé sur un contrat
  • Un loyer plus élevé
  • Le bien quitte votre parc
Sans option d'achat4 à 5utilisateurs sur la vie du bien
  • Un loyer plus bas
  • Revendu en fin de vie : seconde main, réemploi, recyclage

Le crédit-bail pris sur votre propre parc est l'inverse : à la fin, c'est vous qui rachetez.

4 à 5 utilisateurs par meuble sur vingt-cinq ans : Enky, entretien au Plongeoir, 2026.

3 · Cas d'usage

Trois montages pour financer un parc

Une salle de restaurant meublée, tables dressées, banquette et chaises
Mobilier · Financement par une communauté

Enky fait financer ses meubles sur vingt ans par 6 000 investisseurs

Les banques ne finançaient un meuble que sur trois à cinq ans. Enky loue du mobilier durable aux bureaux et aux hôtels, et le fait financer par une communauté de particuliers et d'entreprises qui lui prêtent.

6 000investisseurs, particuliers et entreprises
3 à 5 ansla durée qu'une banque acceptait de financer sur un meuble
Le Plongeoir, entretien avec Aïssa Laroussi, 2026.
Un livreur Le Fourgon porte une caisse de bouteilles consignées
Consigne · Financement par des particuliers

Le Fourgon a remboursé 3 M€ à plus de 1 500 investisseurs, et relance une collecte

Le Fourgon livre boissons et produits en contenants consignés, qu'il récupère et réemploie. Il finance sa croissance par des obligations souscrites par des particuliers sur Lita.

31 M€de chiffre d'affaires en 2025, +32 %
4 M€cherchés en obligations en 2026
Agra Presse, 07/05/2026 · Lita, 2026.
Un mur de casques et de masques en boutique
Mobilité légère · Financement par des particuliers

Monkeyriders faisait acheter ses vélos par des particuliers, et a été liquidée

Des particuliers achetaient les vélos que l'opérateur louait et exploitait. Quand l'opérateur tombe, le bien ne rapporte plus rien à son propriétaire.

2021liquidation de Monkeyriders
Presse, 2021.

3 cas · à faire glisser

Fin du parcours. Vous savez quand l'offre devient rentable, ce qui avance ce moment, et ce qu'il faut financer d'ici là. Mettre vos chiffres dessus est le travail d'après.

Étape 4

Lancer son offre

Quatre blocs

Une offre chiffrée n'est pas encore une offre vendue. Des partenaires pour réparer, livrer et reprendre, des équipes qui savent la vendre, de premiers clients, et un test court pour vérifier qu'elle est rentable.

1 · Le contexte et l'enjeu

La boucle et ses métiers

La boucle

Une offre d'usage fait tourner quatre métiers, vous en tenez un ou deux

Réparer, livrer, reprendre, remettre en état : ces métiers existent déjà, souvent mieux et moins cher que si vous partiez de zéro.

Le métierCe qu'il faitQui le tient souvent
RéparerRemettre en service sur placeUn réparateur local, un réseau SAV
Livrer et reprendreAller chez le client, revenirUn logisticien, un transporteur
Remettre en étatContrôler, nettoyer, reconditionnerUn reconditionneur, une structure de l'ESS
AssurerCouvrir la casse et le volUn assureur, un courtier
La proximité

Un partenaire près de vos clients, c'est de la marge sur chaque location

Chaque trajet évité et chaque réparation faite sur place baissent le coût d'une location. La distance est un coût caché de l'offre.

Le posteLoin des clientsPrès des clients
Une réparationUn aller-retour à l'atelierUne intervention sur place
Un retourDeux transports et du stockageUn transport vers le client suivant
Le bienPlusieurs jours sans servirQuelques heures
2 · Les solutions

Trouver et s'entendre

Où les trouver

Les partenaires se trouvent là où votre filière se retrouve déjà

Les réseaux régionaux de l'économie de la fonctionnalité, soutenus par l'ADEME, couvrent onze régions et connaissent les opérateurs du territoire. L'éco-organisme de votre filière et les structures de l'ESS aussi.

La porteCe qu'elle apporteComment y entrer
Le réseau de votre régionDes opérateurs, des dirigeants qui l'ont faitLa liste de l'ADEME, région par région
L'éco-organisme de la filièreDes réparateurs et reconditionneursSes appels à projets
Les structures de l'ESSLa remise en état, souvent près de chez vousLe fonds réemploi des filières
Le partage

Un partenariat dure quand chacun y gagne, et que c'est écrit

Le prix, le volume, la durée : trois lignes suffisent pour démarrer. Le fonds réemploi des filières finance des projets portés par une structure de l'ESS, seule ou avec un producteur : le partenaire d'abord, le financement ensuite.

Ce qu'on écritLa questionUn exemple
Le prixForfait ou à l'interventionUn tarif par réparation
Le volumeCombien d'interventions garantiesUn minimum par mois
La duréePour combien de tempsUn an, révisable
3 · Cas d'usage

Trois offres et leurs partenaires

Location de matériel · Le distributeur et le loueur

Loxam loue son matériel de pro dans les magasins de bricolage

L'enseigne apporte le client et la proximité, Loxam le parc, le devis et la livraison sur chantier. Aucun des deux ne fait le métier de l'autre.

500magasins de bricolage partenaires en 2021
près de 1 000points de location au total
Zone Outillage, 22/06/2021 · pages « Location de matériel » de Bricomarché et Leroy Merlin, 2026.
Télécoms · Reprise des mobiles en entreprise

Orange reprend les mobiles des entreprises avec un transporteur et une entreprise d'insertion

Orange estime et reprend les téléphones, UPS les transporte, les Ateliers du Bocage, membres d'Emmaüs, effacent les données puis reconditionnent ou recyclent. Chacun tient le métier qu'il fait le mieux.

30 %des mobiles vendus à collecter en Europe, objectif 2025
sans limitede téléphones repris, quel que soit l'opérateur
Orange Business Magazine, 31/01/2023.
Vélo électrique · Tout l'entretien porté seul

VanMoof entretenait seul des vélos que personne d'autre ne savait réparer

L'abonnement promettait l'entretien complet, sur des pièces maison. Les réparations ont pris du retard, l'entreprise a fait faillite en 2023, et son repreneur a confié l'entretien à des ateliers locaux.

128 M$levés en 2021
50ateliers partenaires dans 7 pays en 2024, après la reprise
VanMoof, communiqués du 11/04/2018 et du 13/03/2024 · Journal du Geek, 18/07/2023.

3 cas · à faire glisser

Les partenaires sont là. Reste à embarquer vos équipes, dont le travail change aussi.

1 · Le contexte et l'enjeu

Ce qui change pour chaque métier

Ce qui change

Chaque métier de l'entreprise change de geste

Le produit reste le même. Ce qu'on vend, ce qu'on encaisse et ce qu'on suit changent.

L'équipeEn vendantEn vendant l'usage
La directionUn volume de ventesUn parc qui tourne
La financeUne marge à la venteDes loyers sur plusieurs années, un parc à financer
Les commerciauxUn prix, une commandeUn contrat, un service, une durée
Le SAVUn produit sous garantieUn parc à entretenir et à suivre
La finance

La finance voit l'argent sortir avant de le voir revenir

Le chiffre d'affaires de la première année baisse, la valeur se construit sur la durée. Un compte de résultat sur cinq ans et le besoin de financement répondent à la question avant qu'elle soit posée.

Le momentLe chiffre d'affairesLe parc
La première annéePlus bas qu'en vendantAcheté, à financer
Les années suivantesDes loyers qui s'additionnentIl tourne et se rembourse
La fin de vieUne revente ou une remise en étatIl garde une valeur
2 · Les solutions

Porter et former

Qui porte

Une personne porte le projet, avec du temps réservé

Un projet qui s'ajoute au quotidien de tout le monde n'avance pas. Un nom, une part de semaine écrite, un point régulier avec la direction.

La questionLa réponse à écrireUn exemple
Qui porte le projetUn nom, pas un serviceLa responsable du SAV
Combien de tempsUne part de semaine, écriteUn jour par semaine
Qui décideLa direction, à dates fixesUn point par mois
Former

Chaque métier apprend son nouveau geste

Un nouveau geste par métier, appris sur vos propres produits.

L'équipeCe qu'elle apprendPour démarrer
Les commerciauxVendre un contrat, parler coût completUne demi-journée
Le SAVSuivre et entretenir un parcUne demi-journée
La financeLire un modèle sur cinq ansUne demi-journée
3 · Cas d'usage

Trois entreprises et leurs équipes

Traitement de l'eau · Paiement au résultat

Odyssée Environnement a réécrit les contrats de tous ses commerciaux

L'entreprise ne vend plus ses produits au kilo mais les économies d'eau et d'énergie obtenues chez le client. Ses commerciaux ne sont plus payés sur les volumes : ils construisent avec le client le plan qui sert à facturer.

près de 100personnes dans l'entreprise
8 500sites traités en France
Convention des Entreprises pour le Climat, livre blanc n° 2, juin 2026 · Climaxion (ADEME, Région Grand Est).
Machines de découpe · Loyer tout compris

Hydroprocess a fait de son SAV le suivi d'un parc

Le loyer de la machine couvre toutes les pannes. Les techniciens partagent leur temps entre la production et le SAV, et des techniciens régionaux suivent le parc au plus près des clients.

50 000 kmd'intervention évités en 2025
−20 %de kilomètres d'intervention
Convention des Entreprises pour le Climat, livre blanc n° 2, juin 2026.
Équipement hospitalier · Facturé au plateau

Electro Calorique a dû recruter pour vendre son chariot à l'usage

L'entreprise loue ses chariots aux hôpitaux et facture chaque plateau réchauffé. Ses commerciaux, habitués à vendre le chariot, n'y arrivaient pas : une commerciale spécialisée dans le service a été embauchée.

180collaborateurs, 5 sites de production
2019 → 2025de la découverte au lancement commercial
ADEME, retour d'expérience « Économie de la fonctionnalité », 14/01/2026.

3 cas · à faire glisser

Les équipes savent ce qui change. Reste à trouver les premiers clients.

1 · Le contexte et l'enjeu

À qui, et quoi leur dire

À qui d'abord

Un client que vous connaissez, pour qui posséder pose problème

Pas le marché entier : les clients qui rachètent souvent, qui manquent de trésorerie, ou qui se servent peu du produit.

Le signeCe qu'il ditUn exemple
Il rachète souventLe produit s'use ou vieillit vite chez luiUn équipement renouvelé tous les deux ans
Il manque de trésoreriePayer d'un coup le gêneUne jeune entreprise, une collectivité
Il s'en sert peuLe bien dort la plupart du tempsUn outil utilisé quelques jours par mois
Le message

Parler du coût complet, pas du prix du mois

Un loyer se compare à tout ce que coûte la possession. Le message tient en une phrase : ce que le client paie, et ce qu'il n'a plus à gérer.

Le posteEn achetantAvec votre offre
L'achatD'un coupÉtalé dans le loyer
L'entretienÀ sa chargeCompris
La panneUn bien immobiliséUn bien remplacé
La fin de vieÀ revendre ou à jeterRepris
2 · Les solutions

Signer et faire savoir

Le contrat

Un contrat court, qui dit ce qui est compris ligne par ligne

Le premier contrat sert aussi à apprendre : il se révise.

La clauseCe qu'elle ditUn exemple
La duréeCombien de tempsDouze mois
Le prixCe qui est compris, ligne par ligneEntretien et remplacement inclus
L'exclusionCe qui ne l'est pasLa casse volontaire
La sortieComment on arrêteUn mois de préavis, le bien repris
Le faire savoir

Une campagne courte, là où vos clients sont déjà

Vos commerciaux et votre SAV voient vos clients chaque semaine : ce sont vos premiers relais.

Le canalPour quiCe qu'on y dit
Vos commerciaux et votre SAVVos clients actuelsL'offre, au moment d'un renouvellement ou d'une panne
Le salon de la filièreLes acheteurs du secteurUne démonstration
Un message à vos clientsCeux qui achètent déjàL'offre et son prix
LinkedInLes décideurs de la filièreLes premiers résultats
3 · Cas d'usage

Trois lancements

Machinisme agricole · Paiement à l'hectare

John Deere vend sa pulvérisation ciblée à l'hectare, d'abord à ses propres clients

L'offre vise les agriculteurs qui ont déjà un pulvérisateur de la marque. En 2024, le kit est posé gratuitement, et l'agriculteur paie les hectares traités avec une promesse simple : s'il n'économise pas d'herbicide, il ne paie pas.

1 M → 5 Md'acres traités, de 2024 à 2025
5 $par acre en culture
AgWeb, 25/09/2024 · Michigan Farm News, 19/09/2024 et 11/11/2025.
Électronique · Location au mois

MediaMarkt propose la location à ceux qui entrent déjà dans ses magasins

Avec Grover, l'enseigne loue ses produits au mois aux clients qui viennent en magasin. Commencée dans cinq magasins berlinois, la location s'est étendue à tout le réseau allemand.

275magasins en Allemagne en 2019
100 → 1 500produits à louer, de 2017 à 2019
ChannelPartner, 2017 · elektro.at, 16/05/2019.
Mobilier de bureau · Abonnement

IKEA n'a signé qu'un contrat de location de bureaux en Suisse

L'offre proposait aux PME des packs de mobilier fermés, au mois. Les entreprises voulaient composer leur bureau, et un pack de 950 francs se louait 70 francs par mois, douze mois minimum.

1contrat signé, pour 20 visés
33demandes en dix semaines
Handelszeitung, reprise par Nau.ch, 20/09/2019 · Blick, 21/06/2019.

3 cas · à faire glisser

Les premiers clients sont là. Reste à mesurer, en quelques mois, si l'offre est rentable.

1 · Le contexte et l'enjeu

Le périmètre et les deux chiffres

Le périmètre

Pas la gamme entière : une référence, une région, un canal

Un test petit coûte peu et apprend vite. La gamme suit si le test est rentable.

Le choixLe réglagePourquoi
La référenceCelle qui se vend le plus, ou revient le plus au SAVSes coûts sont connus
La régionCelle de vos partenairesLes trajets restent courts
Le canalVos clients actuelsIls vous font déjà confiance
La duréeTrois mois, avec une date de finOn décide à date fixe
Les deux chiffres

Deux chiffres suivis chaque mois

Le taux d'utilisation du parc dit si les clients prennent l'offre. La marge par rotation dit si chaque location rapporte, une fois l'entretien et le transport payés.

Le chiffreCe qu'il mesureS'il est trop bas
Le taux d'utilisationLe temps où le bien est louéLe prix ou la cible ne vont pas
La marge par rotationCe que rapporte une locationLes coûts de service sont trop hauts
2 · Les solutions

Décider, puis financer

La décision

À la date de fin, trois décisions possibles

Arrêter, corriger ou étendre. Les chiffres décident.

Ce que disent les chiffresLa décisionLa suite
Les deux atteignent l'objectifÉtendreUne autre référence, une autre région
Un seul l'atteintCorrigerLe prix, le service ou le partenaire
AucunArrêterCe que le test a appris sert à la suite
Le financement

Le financement se prépare pendant le test

Un test réussi est le meilleur dossier pour financer le parc : des chiffres réels, sur des clients réels. Les financeurs se contactent avant d'en avoir besoin.

Le financeurCe qu'il regardeCe que le test lui apporte
La banqueDes revenus réguliersDes loyers déjà encaissés
Le loueur financierLa valeur du parcUn taux d'utilisation mesuré
Les aides publiquesLe projet et son impactUn test déjà lancé
3 · Cas d'usage

Trois tests

Automobile · Abonnement tout compris

Care by Volvo a démarré sur un seul modèle avant de s'étendre

L'abonnement est lancé aux États-Unis sur le seul XC40, assurance et entretien compris. Le volume prévu pour un an part en quatre mois ; Volvo le plafonne pour protéger ses concessionnaires, puis l'étend à quatre autres modèles en 2019.

4 moispour atteindre le volume prévu sur un an
1 → 5modèles, de 2017 à 2019
Volvo Cars US, 29/11/2017 · Motor Authority, 13/11/2018 et 26/08/2019.
Location de petit équipement · Casiers en magasin

Les Biens en Commun ont testé leurs casiers dans quatre Franprix avant d'étendre

Perceuses, appareils à raclette, vidéoprojecteurs : on les loue dans des casiers connectés chez le commerçant, qui paie un abonnement. Après un test à Paris et Lyon début 2024, le réseau s'est étendu à d'autres enseignes.

4Franprix au test, en janvier 2024
60locations par mois dans un petit commerce
Points de Vente, 25/01/2024 · Marcelle, 05/02/2026.
Scooters en partage · Paiement à l'usage

Coup a grandi à Paris avant d'avoir trouvé sa marge

Le service de scooters électriques de Bosch est passé de 600 à 2 200 scooters à Paris. En 2019, face à des coûts élevés, il n'était « plus économiquement viable » : Bosch l'a arrêté.

600 → 2 200scooters à Paris
2019arrêt du service
TechCrunch, 17/08/2017 · Journal du Geek, 25/11/2019.

3 cas · à faire glisser

Dernier bloc. Votre plan de lancement réunit ce que vous avez posé dans les quatre blocs.

Pour creuser

Chaque chiffre du guide cite sa source juste en dessous. Le guide s'appuie aussi sur ces travaux.

Le modèle
  • ATEMIS · le référentiel de l'économie de la fonctionnalité et de la coopération
  • Association pour la Pérennité Programmée Circulaire · la valeur des biens conçus pour durer
Les études
  • ADEME, avec l'ESSEC et Gingko 21 · l'évaluation de projets d'économie de la fonctionnalité, 2026
  • ORÉE, avec l'ADEME · le kit de l'économie de la fonctionnalité, 2026
  • CCI Paris Île-de-France · la location dans la mode, l'équipement en tant que service
  • Convention des Entreprises pour le Climat · douze cas d'entreprises, 2026
  • Rapport collectif sur l'économie de la fonctionnalité · mai 2026
Les données et le terrain
  • Banque mondiale, Agence internationale de l'énergie, Observatoire économique de la commande publique · les prix des matières, les marchés publics
  • Nouvelle Escale · les missions, avec l'accord des entreprises citées

Tenue à jour avec le guide, mise à jour le 17/09/2026.

On en parle ?

Ce guide est écrit par Mehdi Lakhdar, Nouvelle Escale, à partir des missions menées cette année et des travaux cités juste au-dessus.

C'est une première version : un désaccord, une source qui manque, un cas à raconter, et elle s'améliorera.

mehdi@nouvelle-escale.com · Mehdi Lakhdar sur LinkedIn

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